網(wǎng)易財經(jīng)上月曾報道完達(dá)山經(jīng)銷商因過期奶粉銷毀補償問題，與完達(dá)山公司鬧矛盾，并披露該經(jīng)銷商80萬元滯銷產(chǎn)品面臨過期銷毀。近半個月內(nèi)，又有來自山東青島及黑龍江綏化兩區(qū)域的5位縣級經(jīng)銷商向網(wǎng)易財經(jīng)反映他們的區(qū)域“存在同樣的問題，更嚴(yán)重”。

面對滯銷即將過期的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不愿單獨承擔(dān)損失，而完達(dá)山乳業(yè)則堅持“滯銷屬于經(jīng)銷商自身經(jīng)營行為”，按合同約定不予分擔(dān)責(zé)任，一場供銷矛盾正在升級。

網(wǎng)易財經(jīng)調(diào)查了解，完達(dá)山銷售困局背后，表面看來是完達(dá)山經(jīng)銷商市場零售乏力已經(jīng)銷售管理混亂引發(fā)，而背后的原因則是三聚氰胺事件之后，獨善其身的完達(dá)山乳業(yè)大躍進(jìn)式擴張而導(dǎo)致的市場產(chǎn)銷不對稱。

停止退貨政策引發(fā)產(chǎn)品積壓

“12年前我們開始代理他們的產(chǎn)品，如今卻連口頭通知都沒有就把我們除名了。”電話那頭的殷建志大聲埋怨，他是完達(dá)山乳業(yè)在黑龍江省綏化市的經(jīng)銷商，“年初的完達(dá)山經(jīng)銷商大會上我們還是上帝，現(xiàn)在20多萬元的過期產(chǎn)品要求回收時，我們什么都不是”。

與網(wǎng)易財經(jīng)直接取得聯(lián)系、反映與殷建志一樣存在大量產(chǎn)品庫存積壓問題的，還有來自青島平度縣、膠州縣、膠南縣及即墨縣的其他四位完達(dá)山的經(jīng)銷商，網(wǎng)易財經(jīng)間接獲知的其他小規(guī)模縣級經(jīng)銷商則接近10位，據(jù)初步統(tǒng)計，目前存在的過期和即將過期的產(chǎn)品以訂貨價計算已接近200萬元。

與此前網(wǎng)易財經(jīng)報道的北京經(jīng)銷商的情況一樣，大量臨過期產(chǎn)品出現(xiàn)積壓，經(jīng)銷商不愿單獨承損失，而完達(dá)山乳業(yè)則堅持“滯銷屬于經(jīng)銷商自身經(jīng)營行為”，按合同約定不予分擔(dān)責(zé)任，一場供銷矛盾正在升級。

殷建志稱，從2000年起，他開始代理完達(dá)山乳業(yè)多個嬰幼兒奶粉產(chǎn)品，在2010年以前，雙方約定，如果存在滯銷問題，由完達(dá)山承擔(dān)促銷費用。“比如說，免費補貨，用于買二贈一等促銷活動來銷售臨過期產(chǎn)品。”而若存在過期產(chǎn)品，則由完達(dá)山退貨回收。

而從2011年開始，完達(dá)山乳業(yè)發(fā)布通知，稱公司將不再對過期產(chǎn)品承擔(dān)責(zé)任。據(jù)網(wǎng)易財經(jīng)獲得的一份由完達(dá)山營銷公司營銷部下發(fā)的《關(guān)于市場中即期品和過期品處理辦法的通知》 顯示，在2011年7月份，完達(dá)山奶粉營銷公司即規(guī)定，不再有退換貨政策，對市場上的即期品和過期產(chǎn)品亦不再給予費用支持。

對于停止退貨的原因有兩條：一方面“加快凈化市場，良化市場環(huán)境“，另一方面則是“工商局對過期產(chǎn)品加大了查處力度”。

據(jù)該份通知細(xì)則規(guī)定，對于過期產(chǎn)品，完達(dá)山區(qū)域經(jīng)理作為第一責(zé)任人負(fù)責(zé)和經(jīng)銷商回收產(chǎn)品，并對包裝進(jìn)行銷毀，而內(nèi)容物則由經(jīng)銷商處理，并要求不得銷售到食品流通領(lǐng)域。

而聯(lián)系網(wǎng)易財經(jīng)的5位經(jīng)銷商均表示，這條通知最終落實結(jié)果為：滯銷產(chǎn)品全部由經(jīng)銷商承擔(dān)。

完達(dá)山：按合同執(zhí)行 生產(chǎn)商供應(yīng)商應(yīng)共擔(dān)風(fēng)險

對于大量的庫存積壓，經(jīng)銷商表示，很大原因是完達(dá)山混亂的經(jīng)銷體系造成的。一方面是高指標(biāo)壓貨，另一方面，經(jīng)銷商還表示，區(qū)域管理人員的頻繁變動，導(dǎo)致“承諾兌現(xiàn)”屢次落空。

山東青島平度縣經(jīng)銷商劉思樸稱，“對于他們的區(qū)域主管，我們是又愛又恨，一方面，他們有權(quán)下?lián)艽黉N費用和補貼，一方面他們又不顧市場強行壓貨，不滿足要求促銷費用、退貨處理都很困難。”

網(wǎng)易財經(jīng)了解，完達(dá)山在銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上實行“辦事處”制度，在全國范圍內(nèi)設(shè)立多個區(qū)域辦事處，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)所在區(qū)域銷售計劃的制定。

類似于劉思樸一樣的二級經(jīng)銷商在合約的簽訂上實行三方制，即完達(dá)山區(qū)域辦事處、一級代理商、二級代理商。由此造成當(dāng)二級代理商出現(xiàn)過期產(chǎn)品要求退貨時，往往是一級代理商與完達(dá)山辦事處互相推諉。

對于存貨積壓的問題，劉思樸與殷建志認(rèn)為的一個共同原因則是區(qū)域負(fù)責(zé)人的強行壓貨行為。劉思樸稱，通常來說，其1個月正常的銷售額最多為8萬元，而區(qū)域負(fù)責(zé)人下達(dá)的訂貨指標(biāo)則高達(dá)30萬元。

此外，5位經(jīng)銷商均向網(wǎng)易財經(jīng)共同反映的一個問題則是區(qū)域負(fù)責(zé)人人事變動導(dǎo)致的“撕毀合約”問題。

劉思樸稱，其經(jīng)銷完達(dá)山產(chǎn)品時，完達(dá)山青島市區(qū)域主管劉緒濱就因拖欠下游代理商促銷費用而棄職逃離，而接任的張典奎對于之前的欠款則全部不予承認(rèn)。

在完達(dá)山乳業(yè)更高管理層面，銷售負(fù)責(zé)人的變動亦極為頻繁。網(wǎng)易財經(jīng)獲悉，在福祿永盛存貨處理中曾接受網(wǎng)易財經(jīng)采訪的完達(dá)山乳業(yè)營銷副總王利在近期即已被撤換。

事實上，網(wǎng)易財經(jīng)調(diào)查，2009年至目前的3年內(nèi)，完達(dá)山已有7位中高層銷售管理人員因為截留貨款等原因觸犯法律被捕入獄。

    對此，網(wǎng)易財經(jīng)予以實名核實的有6位：完達(dá)山全國銷售經(jīng)理于川欽、完達(dá)山全國KA（大型賣場）經(jīng)理張立豐、北京區(qū)域總經(jīng)理賈曉明、北京區(qū)域總經(jīng)理楊建兵、北京區(qū)域副總經(jīng)理杜甫旺、北京區(qū)域總經(jīng)理閻玉紅，其中北京區(qū)的總經(jīng)理甚至是連續(xù)三任均無一幸免，均因截留貨款等原因觸犯法律被捕。

完達(dá)山乳業(yè)董事長王景海曾向網(wǎng)易財經(jīng)回應(yīng)稱，經(jīng)銷商所指的完達(dá)山人事變動并未對經(jīng)銷商造成影響，“市場政策及與經(jīng)銷商的合同均是延續(xù)的。”

“完達(dá)山對于全國經(jīng)銷商都是一視同仁，對于經(jīng)銷商亦給予了足夠的市場費用及利潤空間，滯銷屬于經(jīng)銷商自身的經(jīng)營行為，不應(yīng)該由完達(dá)山來為此負(fù)責(zé)。”王景海告訴網(wǎng)易財經(jīng)。

完達(dá)山營銷公司副總經(jīng)理王國強則告訴網(wǎng)易財經(jīng)，經(jīng)銷商作為完達(dá)山乳業(yè)的商業(yè)合作單位，雙方都是按照合同來處理，“對方違背責(zé)任都應(yīng)該由對方承擔(dān)”。

對于如此多的經(jīng)銷商均出現(xiàn)因為滯銷而出現(xiàn)大量過期產(chǎn)品現(xiàn)象，他認(rèn)為，不排除存在經(jīng)銷商有囤貨行為，“作為生產(chǎn)商，我認(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)該有風(fēng)險共擔(dān)的責(zé)任。”

網(wǎng)易財經(jīng)亦了解到，根據(jù)完達(dá)山在與經(jīng)銷商的合同規(guī)定，除期限內(nèi)經(jīng)銷商提出質(zhì)量異議并確認(rèn)的原因外，經(jīng)銷商“不得有任何形式的退貨或換貨”。

在完達(dá)山營銷公司前總經(jīng)理王利看來，合同中早已明確規(guī)定，經(jīng)銷商購買后非質(zhì)量問題不得退換貨，付款時已將所有費用匹配到位，任何計劃外的費用必須提前申請。

三聚氰胺事件后高速擴張 隱患初現(xiàn)

對于經(jīng)銷商指出的訂貨指標(biāo)大幅增加的情況，專家認(rèn)為，這背后反映的或是完達(dá)山高速擴張帶來的結(jié)果。

中商流通生產(chǎn)力促進(jìn)中心分析師宋亮認(rèn)為，2008年“三聚氰胺事件”之后，全國奶粉市場出現(xiàn)了震蕩，2009年約出現(xiàn)總計約30萬噸的積壓。而因為完達(dá)山、飛鶴等是為數(shù)不多沒有檢測出問題的品牌，因此這幾家企業(yè)可能誤讀了市場給出的信息，對市場情況過度樂觀，開始極力擴大生產(chǎn)規(guī)模。

然而市場并非企業(yè)想象的那么美好。由于三聚氰胺事件的影響，國內(nèi)品牌奶粉的美譽度受到較大影響，相應(yīng)地洋品牌的占有率也越來越高。北京東方艾格乳業(yè)分析師陳蓮芳3月27日在“2012原產(chǎn)地原裝進(jìn)口奶粉安全消費座談會”透露，2008年三聚氰胺事件前，五大在華最大的洋品牌的份額是55%，國產(chǎn)品牌是45%。到了現(xiàn)在的數(shù)字則變成了洋品牌是70%以上，最高的時候達(dá)到80%以上。

宋亮也認(rèn)為，“進(jìn)入2011年之后，隨著成本上漲，前期生產(chǎn)投入過大，后期銷售收縮，企業(yè)開始陷入困境。”

而實際上，完達(dá)山乳業(yè)在2009年開始的擴張動作，相對于這家近50年歷史的企業(yè)來講，算得上是“高速度的擴張”。

網(wǎng)易財經(jīng)統(tǒng)計，在三聚氰胺事件中獨善其身的完達(dá)山乳業(yè)，從2009年開始即先后投資十幾億元，實現(xiàn)大躍進(jìn)式擴張。

網(wǎng)易財經(jīng)據(jù)其官網(wǎng)項目資料統(tǒng)計，單是在奶粉業(yè)務(wù)上，在三聚氰胺事件之后，完達(dá)山通過興建、收購、重啟三種方式增加的項目達(dá)到4個，分別為興凱日處理鮮奶300噸配方奶粉項目、雙城年產(chǎn)3萬噸成品粉包裝生產(chǎn)線項目、收購圣元寶泉嶺乳業(yè)資產(chǎn)——圣元年產(chǎn)2萬噸配方粉企業(yè)、控股原三鹿核心企業(yè)河北貝蘭德乳業(yè)公司，僅這些項目為完達(dá)山乳業(yè)新增的奶粉年產(chǎn)能即超過6萬噸。

此外，完達(dá)山還在2011年啟動了九三完達(dá)山日處理鮮奶600噸奶粉建設(shè)項目，預(yù)計2013年5月竣工投產(chǎn)，達(dá)產(chǎn)后可年產(chǎn)奶粉4萬噸，實現(xiàn)產(chǎn)值14億元。